Как правильно продавать розница

Как правильно продавать розница

Выбирая одежду, человек прежде всего покупает образ, эмоциональную составляющую внешнего облика. Поэтому в магазинах одежды товар должен быть представлен не только экономически выгодно, но и красиво. Настолько, чтобы у клиента появилось желание купить.

О том, что товар должен быть качественным и чистым, говорить не приходится. Если на распродажах покупатель «простит» некоторую запыленность и складки на месте сгиба, то в обычный день для магазина это непростительный грех. Бракованные вещи также не приветствуются. Если покупатель заметил брак – автоматически перенесет впечатление на весь ассортимент и торговую точку в целом. Доверие и, соответственно, деньги будут потеряны. Оно вам надо?

Вам надо продавать, а для этого нужно завлекать покупателя с самой витрины. С нее, пожалуй, и начнем.

Витрина магазина для среднего класса и витрина магазина для масс — две разные витрины. Чтобы оформить магазин правильно, нужно определиться с целевой аудиторией и ее потребностями.
Допустим, Ваш магазин ориентирован на массового покупателя, которому необходимо удовлетворить свои потребности, а не амбиции. В этом случае Вам придется отказаться от яркого освещения и дорогого оборудования – они вызывают ассоциации с бутиком, который большинству потенциальных клиентов не по карману. Оптимальный вариант витрины такого магазина: две витрины небольшого размера, в каждой из которых по одному манекену. Оформление вывески и фасада должно быть скромным: никаких «дорогих» цветов, к коим относятся – серебристый, черный, оранжевый. Лучше всего – синий, темные оттенки зеленого. Освещение вечером должно быть хорошим, а ночью подсветку можно оставить только на вывеске.

Магазины для среднего класса – некий симбиоз бутика и магазина для массового покупателя. Причем как по цене, так и по качеству предлагаемой одежды. Такие магазины в полной мере удовлетворяют потребности своих посетителей: одеться как можно лучше за как можно меньшие деньги. Поэтому при оформлении витрин магазинов такого типа особенно важно соблюдение правила «золотой середины»: магазин должен быть похож на бутик, но не быть таковым. Здесь должны присутствовать нотки «люксовости», но только нотки, а не мелодия.

Вне зависимости от уровня магазина, витрина всегда и везде должна быть чистой. Никакой пыли и захламленности! Стекла должны быть натертыми, блестящими, но в таком случае в дневное время могут возникнуть блики. Выход из положения – подсветка. Да-да, и днем тоже!

Цена одежды, представленной на витрине, должна быть обозначена и соответствовать «среднему» чеку магазина. Обозначать цену нужно, конечно, не на привычных ярлыках, а на специальных ценниках, которые обычно располагаются внизу витрины. А на входе должен располагаться товар, который представит уровень цен магазина, чтобы впервые зашедший покупатель сразу понял, что и по какой цене Вы продаете.

Витрина – это отражение ценовой политики магазина посредством демонстрации одежды на манекенах. Теперь нужно выяснить, как одеть манекена, чтобы он не выглядел смешно, а имел привлекательный вид.

К сожалению, немного магазинов нашего города умеют наряжать манекен правильно. Чаще всего просто натягивают на фигуру самую актуальную или дорогую вещь/вещи, и на этом работа над визуальным мерчендайзингом заканчивается. Или одевают манекена в вещи, которые между собой не очень-то сочетаются. В общем, это понятно: не все имеют дизайнерское образование или мышление. Мы попробуем дать несколько пошаговых советов, которые помогут восполнить брешь в таковых познаниях.

Во-первых, посмотрите на манекен и отметьте 2 пункта – наличие головы и позу (статичная или динамичная). Безголовый мужской манекен – идеальный вариант для демонстрации делового костюма. Деловой костюм носят как зрелые мужчины, так и юноши, поэтому обезличивание в этом случае сыграет Вам на руку. Если у мужского манекена есть лицо – определите, молодой ли это человек, или солидный мужчина. Будет глупо одевать юнца в пиджак и брюки, а бизнесмена – в шорты с ямайским мотивом. Это элементарно, но часто на это не обращают должного внимания.

Женский манекен с головой – это уже зарисовка для будущей картины. Дамы очень щепетильны в выборе одежды, поэтому манекен должен нести в себе цельный образ. Коротковолосую рыжую бестию с ярким макияжем лучше нарядить в современный молодежный наряд. Если у манекена длинный прямой волос и он «молод» — одеть нужно в стиле Кейт Мосс, например. Нужно очень четко следовать образу, который уже заложен в манекене. И дополнять его одеждой.
Женские безголовые манекены не так «привязаны» к образу, основополагающей чертой в этом случае становится поза. Динамичная поза говорит о том, что это, скорее всего, девушка или молодая женщина. Статичная поза никак не определяет возраст и образ, поэтому такие манекены можно одеть практически в любые вещи – от стиля «унисекс» до роскошнейших шуб и вечерних платьев.

Динамика в позе чаще присуща манекенам, предназначенным для демонстрации молодежной одежды. Трудно представить себе «бегущий» манекен в деловом костюме и с портфелем.

Чтобы «оживить» статичные безголовые манекены, можно поставить их под небольшим углом друг к другу. Создается впечатление, что они хвастаются друг перед другом. Нарядами, конечно.
Почему важно одевать манекен целиком? Потому что манекен представляет целый образ, а не отдельную вещь. Для отдельных вещей есть вешалки. «Призвание» манекена – представить total look, возможный полноценный вариант, подтолкнуть покупателя к незапланированной покупке и показать возможность комбинирования отдельных вещей. Часто об этом забывают, к сожалению. Очень часто – забывают обуть манекен, мотивируя это простым доводом: «Мы же обувь не продаем». Босоногий манекен – это жалкое зрелище, поэтому не скупитесь, даже если обуви в Вашем ассортименте нет.

Сколько должно быть вещей? Вещей должно быть от 5 до 9 – именно такого количества достаточно для создания образа. Надели платье – подберите пояс, колготки, плащик или болеро. И – аксессуары. Для мужчин – запонки, галстуки, булавки, может быть, даже часы. Для женщин – выбор безграничен.

Расправьте плечи пиджаков, поправьте борта и воротничок, рукава – манекен не должен иметь вид утомленного и замученного жизнью человека.

Теперь мы вплотную подобрались к правилам сочетаемости. «Смешивать» больше трех самостоятельных цветов в одежде нельзя (исключение – пестрые ткани). Один цвет всегда должен быть основным, базовым, и занимать самую большую площадь. Второй цвет усиливает эффект от общего вида, а третий – расставляет акценты (его площадь – самая маленькая). Примерная пропорция: 70% — 20% — 10%.

Большинство людей пишут правой рукой. И большинство действий выполняют ею же. К чему это? К тому, что в магазине человек неосознанно начинает двигаться по правую руку против часовой стрелки. И брать вещь с вешалки ему удобнее именно справа.

По ходу передвижения по залу, внимание покупателя рассеивается, а скорость перемещения растет. Как это использовать? В последней части магазина располагайте товар сопутствующий (здесь внимание покупателя почти рассеянно), а в начале – основной.

Очень важно то, вещи какой ценовой категории находятся в начале магазина. Если покупателя «встречает» дорогая вещь, скорее всего, он ретируется. Недорогие товары в начале магазина настроят покупателя положительно и создадут впечатление о том, что «здесь все цены такие». Покупатель получает возможность оценить качество и актуальность моделей, поэтому если чуть позже он увидит дорогую вещь, его это не испугает: как правило, люди понимают, что за качество нужно платить. Чередуя товары разных ценовых категорий, Вы привлечете внимание покупателя к более дорогим вещам и создадите репутацию магазина «для всех».

Отдельного внимания заслуживает вопрос размещения товара на вешалках. Бывает так, что вещей много, поэтому вешалки перегружены. Достать товар и осмотреть его в таком случае бывает затруднительно: сопишь, корпишь, вытягивая одежку, в итоге вытянул – не подходит. Затолкать ее обратно – проблема. Как для покупателя, так и для продавца. Постарайтесь максимально облегчить осмотр вещей, разгрузив вешалку, оставив «просвет» между вещами в ширину ладони. Товара должно быть много, но не делайте из торгового зала склад.

По-другому обстоят дела с эксклюзивными дорогими моделями, вещами класса «люкс» для избранных. Здесь важно подчеркнуть их особенность и уникальность, поэтому они выкладываются отдельно от других и подсвечиваются. Примерно так же можно выделить и манекен – просто немного выдвинуть его вперед, а не располагать вровень с полками.

Недорогие товары можно продублировать в прикассовой зоне, которая считается зоной «импульсивного спроса». Здесь же можно разместить аксессуары.

Если Ваш магазин не специализирован – обязательно соблюдайте размерный ряд. И застегивайте все пуговички-крючочки-молнии! Такие мелочи сделают товар опрятным и аккуратным, а покупатель увидит его во всей красе.

Представление одежды – целое искусство. Надеемся, что нам удалось раскрыть некоторые секреты для высоких продаж Вашего магазина!

Как правильно вести розничную торговлю

27 Декабря 2017

Торговля в розницу подразумевает много предписаний, правил и подводных камней. Причем они различаются в зависимости от применяемой организацией-продавцом системы налогообложения. Для каждой из них есть свои нюансы и особенности того, как правильно вести розничную торговлю. В этом материале мы подробно расскажем, что и как нужно делать, чтобы не было проблем с покупателями и контролирующими органами.

Отличие розничной торговли от оптовой

Для начала разберемся, какая торговля считается розничной. Кажется, что все просто: когда продается сразу много товара, то это — торговля оптом, а когда поштучно или малыми количествами, то это розница. Однако отличие розничной торговли от оптовой, на самом деле, не в этом. По закону считается, что вы продаете товары в розницу, если покупатель использует их в личных, а не в предпринимательских целях. Но как продавец вы не обязаны контролировать, что делает с товаром тот, кто у вас его купил. При этом вы не можете продать в розницу, например, торговое или кассовое оборудование, то есть, такой товар, который нельзя использовать в личных целях.

Розничная торговля отличается от оптовой и документацией, ее сопровождающей. Продавая товар в розницу, вы не должны выписывать организации-покупателю счет-фактуру на товар, иначе сделка может быть признана оптовой.

Как оформить розничную продажу без последствий

Одно из главных правил — выдача покупателю документа об оплате. Это может быть письменный договор купли-продажи, кассовый или товарный чек, а также другой документ, подтверждающий оплату (например, бланк строгой отчетности или приходный кассовый ордер). В очень редких случаях никакие документы не нужны. Попробуем разобраться, как оформить розничную продажу без последствий. Рассмотрим все возможные варианты.

Договор розничной купли-продажи

Вообще-то этот договор обязателен при любой сделке розничной продажи. Но чаще всего его не обязательно заключать письменно. Например, при простой покупке в магазине это делается устно. Условием для устного заключения договора купли-продажи является совпадение моментов передачи товара покупателю и его оплаты. Как только выдан кассовый или товарный чек, договор считается заключенным, а эти документы, в свою очередь, юридически его подтверждают.

Письменный договор купли-продажи необходим, когда товар покупается, например, в рассрочку, то есть, моменты передачи товара и его оплаты не совпадают. Договор, закрепленный на бумаге, обязателен также при продаже товаров по образцам или дистанционно.

Кассовый чек

При продаже товаров в розницу за наличные или с использованием платежных карт продавец обязан выдать покупателю кассовый чек. В нем должны быть следующие реквизиты:

  • наименование организации,
  • идентификационный номер организации-налогоплательщика,
  • заводской номер контрольно-кассовой машины,
  • порядковый номер чека,
  • дата и время покупки,
  • стоимость покупки,
  • признак фискального режима.

Чеки необходимо погашать одновременно с выдачей товара. Продавец может надорвать его или поставить штамп.

Даже если у вас совсем небольшая торговая точка, вы можете быстро и недорого организовать рабочее место кассира-продавца. Сервис МойСклад предлагает удобное современное решение для автоматизации магазина. Просто подключите фискальный регистратор к своему ноутбуку — теперь вы можете пробивать кассовые чеки!

В 2018 году требования к кассовым чекам будут изменены.

Товарный чек

Подтверждением заключения договора розничной купли-продажи может являться и товарный чек. За некоторыми исключениями, в большинстве случаев его можно не выписывать. Вы обязаны выдать товарный чек покупателю, если торгуете непродовольственными товарами вразнос, а также при продаже мебели, оружия и патронов, автомобилей, мототехники, прицепов и номерных агрегатов. Если кассовый чек не содержит таких сведений о товаре как наименование, артикул, сорт, вид и другие характеристики, то товарный чек также обязателен при продаже:

  • текстильных, швейных, трикотажных, меховых изделий,
  • технически сложных товаров бытового назначения (средства связи, музыкальная аппаратура, электроприборы и т.п.),
  • драгоценных металлов и драгоценных камней,
  • животных и растений,
  • строительных материалов.

Кроме того, товарный чек выдается по требованию покупателя.

Этот документ составляется в произвольной форме. На нашем сайте вы можете скачать бланк товарного чека, а также уточнить обязательные реквизиты, которые он должен содержать.

Торговля без кассового аппарата

Компаниям, которые платят единый налог на вмененный доход (ЕНВД), а также индивидуальным предпринимателям, применяющим патентную систему налогообложения, разрешается торговля без кассового аппарата. Вместо кассового фискального чека они могут выдавать покупателям любой заменяющий его документ — товарный чек, квитанцию и т.п. И это чаще всего оптимальный вариант для малого бизнеса, поскольку при торговле без кассового аппарата не нужно тратить деньги на покупку соответствующего оборудования и его обслуживание. Несмотря на то, что по закону заменяющий чек кассовый документ должен выдаваться по требованию покупателя, специалисты советуют выписывать его каждый раз, во избежание проблем во время проверок.

Некоторым плательщикам ЕНВД разрешается не только торговля в розницу без кассового аппарата — они могут вообще не выдавать покупателям никаких чеков и квитанций. Это зависит не от режима налогообложения, а от вида деятельности.

В 2016 году закон, разрешающий плательщикам ЕНВД и тем, кто применяет патентную систему налогообложения, торговать без кассового аппарата, был изменен.

Правила оформления ценников

В розничной торговле не менее важно соблюдать правила оформления ценников. Если они не соответствуют форме, утвержденной Правительством, или если на каком-то из них указана неверная цена, это тоже может привести к штрафам.

Оформить ценник правильно — это значит разместить на нем информацию о наименовании товара, его сорте и цене за вес или единицу (обязательно в рублях). По правилам, вступившим в силу с января 2016 года, допускается оформление ценников как на бумаге, так и на любом другом носителе — главное, чтобы информация была хорошо видна. Например, цены могут указываться на грифельной доске, на электронном или световом табло. Во всех случаях оформление должно быть четким и единообразным.

На нашем сайте вы можете всегда уточнить, как правильно оформить ценник, бесплатно скачать шаблоны, либо заполнить и напечатать ценники онлайн.

В магазине этот документ считается публичной офертой, и продавец обязан продать товар именно по той цене, которая в нем значится. Невыполнение этого условия так же, как и несоблюдение правил оформления ценников, считается грубым нарушением закона. Если цена на ценнике и на кассе не совпадет, это может привести к административным санкциям, даже если в магазине просто не успели поменять ярлыки.

При торговле книгами, а также при разносной торговле ценники не нужны. Продавая товары вразнос, необходимо иметь прейскурант с указанием наименований и цен товаров. Прейскурант заверяется подписью лица, ответственного за его оформление, и печатью продавца.

Ответственность за нарушение правил торговли

Если ваша организация обязана выдавать кассовый чек на каждую покупку, а проверка выявила, что продавец этого не сделал, это может обернуться неприятными административными санкциями. Ответственность за нарушение правил торговли, в частности, за неприменение кассовой техники, регулируется ст. 14.5 КоАП РФ. Для должностных лиц штраф составит от 1,5 до 2 тысяч рублей, для индивидуальных предпринимателей — от 3 до 4 тысяч, для организаций — от 30 до 40 тысяч. Такие же санкции предусмотрены за невыдачу товарного чека в тех случаях, когда закон вменяет это в обязанность.

Если проверяющие органы поймали вас на расхождении ценников с реальной стоимостью товара, ваш магазин может быть оштрафован на 10-20 тысяч рублей, а сотруднику, не выдавшему чек, придется заплатить в казну государства от 1 до 2 тысяч. В случае повторных нарушений последствия могут быть более серьезными, вплоть до закрытия вашего магазина.

Сотрудники контролирующих органов могут «подловить» кассира на неправильном порядке выдачи сдачи и чека. Если кассир сначала положил сдачу, а потом отдал чек, для проверяющего это может стать поводом придраться. Кассовый чек необходимо вручать покупателю одновременно со сдачей, не до и не после. Иначе это грозит штрафом за неприменение ККТ. Другое распространенное нарушение правил торговли, которое влечет серьезную ответственность — часто кассиры не додают в сдаче покупателю мелочь. Это может быть интерпретировано как обман потребителя (ст. 14.7 КоАП). Для граждан штраф в этом случае составит от 3000 до 5000 рублей, для должностных лиц — от 10 до 30 тысяч рублей, для юридических лиц — от 20 до 50 тысяч.

Как вас могут поймать за нарушения правил торговли

Представители органов внутренних дел и Роспотребнадзора имеют право провести так называемую контрольную закупку (официально эта операция называется «проверочная закупка»). Сотрудники Роспотребнадзора под видом обычных посетителей приходят в магазин и покупают определенный товар. То же самое могут сделать и сотрудники полиции, но при их проверке должны присутствовать еще два человека, которые также делают покупки. Роспотребнадзор проверяет магазины на соответствие правилам торговли, а полиция — в рамках оперативно-розыскных мероприятий. После совершения контрольной закупки проверяющие обязаны представиться, предъявить удостоверения и распоряжение, на основании которого проводится мероприятие. В этом распоряжении должен быть упомянут сам проверяющий, иначе контрольную закупку можно будет считать незаконной.

Сотрудники налоговой службы имеют право производить проверочные закупки только вместе с сотрудниками полиции. Налоговые инспекторы могут проверить наличие кассового аппарата и правила его установки, но не правила выдачи чека. Так что, если инспектор совершил контрольную закупку без представителей органов внутренних дел, это мероприятие незаконно.

Поводом для контрольной закупки может стать жалоба со стороны любого вашего покупателя. Иногда эти методы становятся способами конкурентной борьбы. Вы можете даже не подозревать, что в ваш магазин собираются проверяющие органы. И единственный рецепт спокойствия, который тут может быть — соблюдать все законы и правила всегда, каждый день, даже если кажется, что нет никаких причин тревожиться. А если что-то не понятно — обязательно выяснять.

Как Начинать. Купить Оптом и Продать в Розницу.

  • Posted by admin
  • Posted in Uncategorized

Ищете новые возможности для бизнеса? Покупка оптом и продажа по розничным ценам является отличным способом начать свой собственный бизнес.
Тем не менее, вы должны сделать домашнюю работу заранее, чтобы убедиться, что сможете заработать прибыль и быть успешным.

В теории, купить оптом и продавать с прибылью является легким способом зарабатывать. Вы бы покупали продукты по низким ценам и продавали их по более высоким. Тем не менее, есть намного больше нюансов, чем просто покупать дешево и продавать дорого. Есть несколько вещей, которые вы должны знать, прежде чем продавать свои первые товары.

Решить, что продавать.

Вы должны исследовать источники товаров, прежде чем начинать в розничный бизнес. От выбора правильных продуктов может зависеть успех вашего бизнеса.
Вы также должны убедиться, что можете получить эти продукты по низкой цене и что на них имеется достаточный спрос, так что у вас есть возможность зарабатывать деньги от продажи.

Учитывайте при выборе продуктов, чтобы товары, к которым у вас есть интерес. Например, если вы любите кошек и собак.

Рассмотрите вопрос о продаже таких товаров, как любимая одежда, аксессуары и милые украшения для дома.
Если вы любите спорт, можно попытаться продавать спортивную одежду и снаряжение.
Если вы сами заинтересованы в продуктах, вы будете с энтузиазмом эффективно продавать их.

Еще одно соображение для вашего бизнеса, это способ доставки ваших продуктов. Один из самых популярных способов, чтобы продать товары оптом с прибылью является продажа их без склада.

Этот метод требует от вас делать рекламу для того, чтобы продавать продукцию, но позволяет не иметь ответственности за доставку. Продавец делает продажи, а затем уведомляет дистрибьютора, чтобы отгрузил товар по адресу заказчика.

Логисты доставят товар клиенту, используя фактический адрес продавца. Это позволяет продавцам предлагать широкий спектр товаров без того, чтобы иметь свой собственный склад. Некоторые оптовики не могут использовать этот механизм. Тогда вам самим придется делать транспортировку.

Найти оптового поставщика.

Вы решили какой тип продуктов вы хотите продавать, и как хотели бы отправлять их; теперь пришло время, найти эти продукты. Сейчас на сайте дистрибьюторы предлагают широкий спектр продуктов, которые вы можете выбрать.

Местные производители продукции могут также быть вариантами, особенно если вы продаете более специализированный продукт. Однако, вы должны соблюдать осторожность при использовании любого дистрибьютора — локальный или онлайн.

Некоторые вопросы для рассмотрения:

Вы должны купить минимальное количество продуктов, чтобы получить хорошую цену?
Вы можете легко войти в контакт с поставщиком?
Есть ли жалобы на оптовый склад?
Будет ли компания грузить вашим клиентам или вам придется организовать перевозку груза самостоятельно? Если вы
используете местного поставщика, вам, возможно, придется отказаться грузить от себя.

Ответы на эти вопросы помогут вам выбрать правильную оптовую компанию.

Альтернативные источники опта.

Вы не должны ограничивать себя на «официальных» онлайн оптовиках. Во время исследования, вы можете обнаружить источник продуктов, которые можете приобрести по низкой цене для продажи, и которые могут быть хорошим вариантом для вашего бизнеса.

Например, можете купить продукт по более низкой цене, чем ожидалось, потому что он близко расположен от вашего местоположения.
Может быть завод в вашем городе. Если это так, вы могли бы говорить с компанией о том, чтобы продавать их продукцию в розницу. Обратитесь к местной торговой палате с вопросом о потенциальных местных предприятиях.

Покупка оптом и продажа в розницу может быть хорошим способом зарабатывать деньги;
Однако, это может оказаться непростой задачей.

Вы должны принимать правильные решения при планировании нового бизнеса, и должны быть готовы активно продвигать Ваши продукты для привлечения клиентов. Успех Вашего бизнеса будет зависеть только от продукта, который хотите продавать и вашего энтузиазма.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Продажи в рознице: шесть приемов

Правильно раскладывать товар на полке, увеличивая продажи в среднем на 473%. Играть с цветовой гаммой упаковок, точечно привлекая внимание покупателей. Продавать дешевый товар даже в том случае, если клиент считает его некачественным.

1. Используйте спецвыкладку, чтобы увеличить продажи на 800%

Специальная выкладка товара на торцах стеллажа или в корзине в середине прохода увеличивает спрос на него. А если на этот товар еще дать скидку, пусть даже небольшую, то эффект становится ощутимым. Такой способ лучше всего использовать для стимулирования продаж высокомаржинальных позиций или неликвида, который нужно реализовать.

Объяснение. Покупатели часто не видят товар, хотя и смотрят на него. Дело в том, что восприятие выкладки происходит по схемам, которые посетители магазина помнят с предыдущих визитов. Эти схемы активируются, как только потребитель заходит в торговый зал. В итоге он видит только товары, в которых заинтересован, — те, что ему нужно купить сейчас, либо знакомые бренды. Спецвыкладка разрушает эту схему и привлекает внимание ко всему товарному ряду, поэтому продажи растут.

Эксперимент. В исследовании, проведенном американской торговой сетью «Универмаги Диллона», специальная выкладка повысила продажи в среднем на 473%. Когда же на товар, расположенный на спецвыкладке, еще сделали скидку, средний рост продаж составил уже 808%. Анализу подверглись 734 специальных выкладки с использованием 360 различных товаров в пяти магазинах. Примерно такие же данные показали и последующие исследования: комбинация «спецвыкладка + скидка» очень сильно повышает спрос. Примечательно, что при спецвыкладке отсутствует эффект, заключающийся в том, что товар со скидкой перетягивает на себя внимание покупателей с аналогичных товаров другого производителя либо из другого ценового сегмента. Наоборот, специальное размещение стимулирует спрос на всю товарную категорию. Рост продаж всех остальных товаров категории составил в среднем 5%, без учета товара на спецвыкладке.

2. Управляйте цветовым решением, получая от 130 до 450% роста продаж

Используйте яркие упорядоченные цветовые решения, чтобы привлечь внимание к торцевым спецвыкладкам через периферическое зрение. Однако когда есть традиционный контакт (покупатель стоит перед полками и выбирает) или принудительный (потребитель натыкается на выкладку во время движения по торговому залу), а цветовых решений упаковки не более шести, то стоит перемешать упаковки разного цвета. Тогда у потребителя возникнет ощущение большого выбора. Если цветов больше шести, используйте упорядоченную выкладку.

Объяснение. Размещение рядом нескольких упаковок сходного цвета помогает привлечь внимание посетителя, находящегося в активном поиске нужного товара. Когда он медленно осматривает полки, равномерные цветовые пятна создают ощущение маленького ассортимента. Однако возникает оно при условии, что покупатель видит меньше пяти-шести цветов. Поэтому упорядоченная по цвету выкладка дает положительный эффект, когда люди видят ее боковым зрением, и отрицательный, когда она находится прямо перед глазами.

Эксперимент. В магазине выложили товар на торцевых полках, сформировав из упаковок разного цвета широкие вертикальные полосы («водопад»), и сравнили эту выкладку с обычной одноцветной. Традиционную выкладку замечали 28% посетителей, а упорядоченную — 41%. Таким образом, на товар, оформленный с помощью упорядоченной выкладки, обратили внимание на 46% больше людей, при этом объем продаж вырос на 132%.

Затем такую же выкладку сделали в корзине в середине прохода. В этом случае эффект оказался обратным: возле нее останавливалось меньше людей, а продажи снизились. Но когда цвета в корзине перемешали, продажи поднялись на 450%.

3. Оставьте в выкладке пустые места: это сделает товар вдвое популярнее

Зачасту мерчандайзеров заставляют до отказа заполнять полку с товаром (так называемое фронтирование). Поступите наоборот, чтобы стимулировать продажи: уберите одну или несколько упаковок с полки.

Объяснение. Данный эффект связан с тем, что потребителям психологически легче принять решение о покупке товара, который ранее приобрели другие люди: если товар отсутствует на полке, значит, его уже кто‑то взял.

Эксперимент. В магазине применили двойные выкладки тестируемых артикулов, и единственной разницей было фронтирование: на одной полке отсутствовало три упаковки товара, в то время как другая была заставлена полностью. Фронтированную и нефронтированную полки меняли местами на протяжении эксперимента, чтобы исключить влияние пространственного размещения. За две недели эксперимента с обеих полок было продано 645 единиц, при этом на нефронтированную выкладку пришлось 76% продаж. Выкладку размещали в трех разных местах, и были получены одинаковые результаты, то есть эффект не зависел от конкретного места в магазине.

4. Разбавьте дешевые товары продукцией с еще более низкой стоимостью, и продажи возрастут на 14%

Если целевой для вас товар не пользуется спросом, потому что покупатели считают его слишком дешевым или низкокачественным, введите в ассортимент новую позицию с еще более низким ценником. В этом случае потребитель изменит свое мнение, и нужный товар будет пользоваться бóльшим спросом.

Объяснение. За счет эффекта асимметричного доминирования покупатель обращает внимание на конкурирующую характеристику (цена, качество и прочее) и меняет свое мнение о товаре, которым раньше пренебрегал. Поэтому дешевый товар начинает восприниматься как более ценный и качественный, хотя его стоимость осталась прежней. Но «в обратную сторону» этот эффект не действует: нельзя заставить купить более дорогой товар, введя в ассортимент продукт с высокой ценой, — начнется каннибализация.

Эксперимент. Американские исследователи К. Путо и Дж. Хубер провели эксперимент. Потенциальным потребителям предложили выбрать одну из двух марок пива в зависимости от качества и цены. Товар «А» стоил $1,80 при качестве в 50 баллов (по стобалльной шкале), товар «Б» — $2,60 при качестве в 70 баллов. В итоге 67% потребителей предпочли более дорогой и более качественный напиток «Б». Затем им предложили третий вариант пива «В» с более низким качеством (40 баллов) и меньшей ценой ($1,60). В итоге пиво по $1,80 стали выбирать на 14% чаще, а новый товар никто не покупал. Когда этот новый продукт заменили на товар более высокого качества по $3, люди начали обращать внимание на новый вид пива, при этом доля товара «Б» осталась на прежнем уровне, а доля целевого товара «А» значительно сократилась. Данное правило действует и для других категорий товаров, например автомобилей.

5. Предоставьте покупателю право сравнения, и продажи дорогого товара увеличатся на 11%

Чтобы стимулировать продажи премиального продукта конкретного бренда, акцентируйте внимание потребителя на высоком качестве. При этом рядом на полке должна быть альтернатива — более дешевый товар другого бренда.

Объяснение. В случае принятия решения в сложной ситуации (разные бренды, разный уровень качества, разные цены) можно задействовать психологический феномен боязни потерь, который стимулирует покупателя выбрать товар с лучшими характеристиками, чтобы ничего не упустить, — а лучшие характеристики ассоциируются с высокой ценой.

Эксперимент. В ходе наблюдения И. Симонсон, С. Ноулис и К. Лемон сравнивали степень популярности DVD-проигрывателей двух торговых марок (Samsung и Hitachi) с разным уровнем качества: были взяты базовая дешевая и эксклюзивная дорогая модели. Людям предложили выбрать один из проигрывателей в трех ситуациях: когда представлены товары одного бренда, продукция разных брендов с одинаковой ценой и смешанные комбинации (эксклюзивная модель одного бренда + базовая модель другого). Заметный рост продаж наблюдался в том случае, когда рядом поставили дорогую модель Hitachi и дешевую Samsung, — 40% предпочли дорогой проигрыватель.

6. Сократите ассортимент, чтобы поднять продажи от 8 до 11%

Если вы уменьшите ассортимент, то большинство покупателей не заметит этого, а продажи, как ни странно, возрастут. Но нужно соблюдать ряд правил: нельзя полностью выводить из товарной матрицы продукцию одного бренда или одной категории. Например, если у вас три размера упаковки крупы — оставьте наиболее популярную. То же самое с брендами: если под одной маркой продаются десять видов крупы, оставьте часть из них на полке. При этом важно сохранить размер полочного пространства под товарной категорией. Наконец, ассортимент обязательно должен включать те торговые марки, которые наиболее популярны у покупателей.

Объяснение. Сокращение ассортимента, даже значительное, потребители не замечают из‑за психологических особенностей восприятия. Внимание покупателя фокусируется на тех торговых марках, которые он обычно приобретает. При этом в магазинах с сокращенным ассортиментом покупателям легче делать выбор.

Эксперимент. В одном магазине отказались от 50% видов товаров, на которые приходилось 80% спроса. Это практически не повлияло на восприятие ассортимента: лишь 25% посетителей заметили, что он изменился, причем 60% из них утверждали, что он уменьшился, а 40% — что увеличился. До эксперимента в магазине было 4181 SKU, после — 1852. В результате объем продаж увеличился на 11%.

В другом эксперименте сократили ассортимент попкорна в магазине на 25, 50 и 75%. По итогам опросов посетителей торгового зала, когда с полок убрали половину видов товара, покупатели не заметили никаких изменений. В случае, когда ассортимент сократился на четверть, большинство потребителей посчитали, что он немного увеличился. А при 75‑процентном сокращении воспринимаемое разнообразие ассортимента снизилось на 5%; рост продаж составил 8%.

Виды и формат розничной торговли

С первого взгляда торговый бизнес может показаться очень простым занятием. Купить товар оптом дешевле и продать в розницу дороже, но из года в год множество маленьких магазинов и даже больших торговых точек открываются и закрываются, не успев даже окупить первоначальные затраты. Что же происходит не так, как правильно продавать товар, чтобы заработать долгожданную прибыль? На нашем сайте в рубрике «Торговля» собраны ответы на эти и другие вопросы.

Все точки продаж, которые сегодня открываются, чтобы заработать, можно разделить по принципу обслуживания покупателей и размерам:

  1. Гипермаркеты – это магазины, которые имеют торговый зал, площадью больше 1000 кв.м. Покупатели обслуживают себя сами, а ценовая политика лояльна только на отдельную группу товаров, которые имеют сезонный спрос.
  2. Супермаркеты. Это магазины самообслуживания, площадь которых может быть до 3000 кв.м. В отличие от гипермаркетов, их открывают в основном в спальных районах или в местах транспортных развязок. Ассортимент не ограничивается продуктами питания, хотя они преобладают. Чтобы заработать, высокая наценка в этих точках продаж компенсируется большим количеством акций и скидок.
  3. Универсамы. Помещение в них, которое отведено под торговую площадь не меньше 300 кв.м. Продуктовые товары в этих магазинах преобладают, но продать можно и хозяйственные принадлежности. Покупателей обслуживает продавец непосредственно на кассе, там же они получают оплаченные покупки.
  4. Магазины — наиболее популярный вид точки продаж, поскольку позволяет организовать бизнес даже на 50 кв.м. Чтобы заработать, чаще всего через них реализовывают продукты питания. Покупатели обслуживаются непосредственно продавцом. Реже на небольшой территории обустраивают минимаркет – магазин самообслуживания. Открывают небольшие магазины преимущественно в спальных районах.
  5. Киоски – это малые архитектурные формы, которые не имеют торгового зала, но позволяют заработать первый капитал, чтобы развить бизнес. Покупателей обслуживает продавец через окно. Товарный ассортимент – это хлеб, сигареты, напитки и другие мелкие товары.

Существует еще одна категория магазинов – сетевая розница. Торговые точки сети имеют одинаковые признаки:

  • Ассортимент;
  • Оформление стеллажей и зала, его дизайн;
  • Одни и те же поставщики;
  • Управление магазинами осуществляет один центральный офис.

Сеть обычно объединяет от трех торговых точек и выше.

Организация каждого вида точки по обслуживанию покупателей требует от предпринимателя определенных знаний, управленческих способностей и первоначальных вложений. Известны случаи, когда владелец небольшого киоска со временем развивал свой бизнес в прибыльную брендовую сеть. Чаще всего именно эту цель преследует каждый коммерсант, связавший свое дело с торговлей. Специалисты считают, что намного больше можно продать (заработать), имея сеть небольших магазинов по городу, чем один большой супермаркет.

Выбираем вид торговой точки

Не менее важный вопрос, которым задается предприниматель, это что именно нужно продать, что предложить покупателю, чтобы заработать? Продукты питания, несомненно, всегда пользуются спросом, но среди магазинов, даже в одном районе города, существует очень высокая конкуренция. В погоне за «вниманием покупателей», попытками заработать больше, можно сделать много ошибок и необдуманных поступков. В итоге, магазин или закрывается или работает в убыток.

Магазины одежды и обуви чаще всего классифицируют по ценовой категории товаров. Некоторые предприниматели делают ставку на изделия эконом-класса, а другие ориентируют товарный ассортимент на покупателя, с доходом выше среднего. И те и другие найдут своего покупателя и позволят заработать, если не ошибутся с месторасположением своего магазина. Свои нюансы имеет организация торговой точки для молодых мам, детей, спортсменов и прочих специализированных изделий.

Выбираем формат торговой точки

Сравнительно новый формат продаж – вендинг. Принципиальное отличие его от привычной торговой точки – это отсутствие человеческого фактора во всей процедуре купли-продажи. Всю работу продавца берет на себя специальный автомат. Примером такого вендингового аппарата может служить машина по продаже кофе. Это наиболее распространенный вид вендинговой торговли сегодня. На самом деле возможности аппаратов намного шире. Чтобы заработать, с их помощью можно продать жареные семечки, свежевыжатые соки, детские игрушки и даже молоко. Человек обслуживает машину приблизительно один раз в неделю, все остальное время она самостоятельно зарабатывает деньги своему владельцу. О том, как открыть торговую точку обычного вида или с применением новой техники, можно прочитать на страницах нашего ресурса.

Еще один не совсем обычный вид торговли – это организация продажи товаров, только что изготовленных. Примером такой торговой точки может служить булочная — пекарня. Стоит ли убеждать читателя в том, что продать свежеиспеченные изделия всегда проще, чем завезенные с хлебозавода булки. По такому же принципу открывают торговые точки по продаже полуфабрикатов. Покупатель за стеклом может наблюдать весь процесс изготовления пельменей или вареников.

Начинающим предпринимателям специалисты советуют обратить внимание на возможность открыть торговую точку по франшизе. Договор на право представлять бренд в регионе не всегда стоит больших стартовых вложений. Предпринимателю сначала дают возможность заработать, а затем отчислять часть прибыли по франшизе. Каждая компания предъявляет свои требования, и выбрать подходящие условия сотрудничества несложно.

Как видим, сфера торговли сегодня не ограничивается только привычной схемой продавец-прилавок-покупатель. Существует большой выбор видов, направлений и способов торговли, которые позволяют открыть свое дело и сделать его прибыльным.

Смотрите еще:

  • Статья упк 151 Уголовно-процессуальный кодекс РКСтатья 151. Сроки содержания под стражей и порядок их продления 1. Срок содержания под стражей при досудебном расследовании не может превышать два месяца, кроме исключительных случаев, […]
  • Задержание за вождение в нетрезвом виде Уволят ли военнослужащего по статье, если он повторно задержан за езду в нетрезвом виде? Здравствуйте. Прохожу службу по контракту уже 10 лет. Был задержан за вождение в нетрезвом виде в нерабочие время на нерабочей […]
  • Договор купли продажи аварийного автомобиля образец Договор-купли продажи битого автомобиля Как правильно продавать и оформлять договор купли-продажи битого а-м? Что должно быть прописано в договоре? Ответы юристов (2) Как правильно продавать и оформлять договор […]
  • Белозерова галина сергеевна адвокат Белозерова Галина Сергеевна Основные данные: При добавлении отзыва на страницу Белозерова Галина Сергеевна, постарайтесь быть объективными. Любой комментарий проходит проверку модераторов, это занимает время. Ваши […]
  • Комментарий к ч4 ст 111 ук рф Статья 111. Умышленное причинение тяжкого вреда здоровью СТ 111 УК РФ. 1. Умышленное причинение тяжкого вреда здоровью, опасного для жизни человека, или повлекшего за собой потерю зрения, речи, слуха либо какого-либо […]
  • Как выселить из служебной квартиры бывшую жену Выселение из служебного жилья с несовершеннолетним ребенком Добрый день. Я нахожусь в разводе с действующим офицером. Мы с дочкой проживаем в однокомнатной служебной квартире вдвоем. Служебная квартира была получена им […]